Knud Bernsen aus Erfurt spricht über Erfolgsfaktoren im Handel

Knud Bernsen ist Landesgeschäftsführer des Handelsverbandes Thüringen. Der Verband repräsentiert eine Vielfalt von Branchen, Warensortimenten und Vertriebsformen. Zu den Mitgliedern zählen sowohl kleine Einzelhandelsgeschäfte als Filialbetriebe. (Foto: privat)
Erfurt: Futterstraße 15 | „Thüringen kauft lokal“ heißt eine Aktion des Allgemeinen Anzeigers. Stapeln wir da zu hoch?
Nein, wir haben vor allem in den größeren Städten einen gut funktionierenden Einzelhandel. Aber natürlich machen sich die Umsatzsteigerungen im Onlinehandel bei den Einzelhändlern in Thüringen bemerkbar. Die Auswirkungen sind im klassischen, stationären Handel in den Mittel- und Großstädten angekommen. Stärker ist aber der ländliche Raum betroffen. Der Onlinehandel kann derzeit eine Steigerung von 17 Prozent verzeichnen. Das ist eine bundesweite Zahl, die auch für Thüringen zutrifft.

Also lauert im Netz die große Gefahr für den Handel vor der Haustür?
Handel unterliegt ständigen Veränderungen. So war es auch, als Mitte des 19. Jahrhunderts die ersten Warenhäuser eröffnet wurde. Sie galten für viele als das Aus für den kleinen Händler. Doch es gibt ihn immer noch. Warenhäuser dagegen nur noch wenige. Man muss sich auf diese Veränderungen einstellen.

Wie kann man den stationären Handel stärken?
Bei dieser Entwicklung ist es umso wichtiger, dass unsere Städte attraktiv bleiben. Dazu zählen eine vernünftige Erreichbarkeit und gute, bezahlbare Parkmöglichkeiten. Für diese Rahmenbedingungen muss die Politik sorgen. Handel ist kein Selbstzweck. Attraktive Geschäfte sind wichtig für eine Innenstadt. Sie lebt davon, dass Leute kommen, um einzukaufen. Und natürlich ist er ein Wirtschaftsfaktor. Unsere Mitgliedsbetriebe sind ein wichtiger Arbeitgeber. Die Mehrzahl der Jobs im Handel sind Vollzeitstellen. Der Handel hat in den vergangenen Jahren viele versicherungspflichtige Jobs geschaffen.

Was bremst den Handel vor Ort?
Kritisch sehe ich das Ladenschlussgesetz. Danach haben Beschäftigte im Einzelhandel einen Anspruch auf zwei arbeitsfreie Samstage im Monat. Damit hat die Konkurrenz im Internet nicht zu kämpfen. Sie hat rund um die Uhr geöffnet. Auch beim Thema Mindestlohn ist nach unserer Auffassung noch vieles zu klären. Nur ein Beispiel: Jugendliche verdienen mit dem Mindestlohn mehr, als sie in einer Ausbildung als Vergütung erzielen können. Das ist ein falscher Anreiz, der dazu verleiten kann, auf eine Lehre zu verzichten. Wir brauchen die jungen Leute aber als Nachwuchskräfte, auch im Handel.

Bietet der Handel überhaupt ausreichende Entwicklungsperspektiven für junge Leute?
Auf jeden Fall. Der Handel bildet kontinuierlich aus. Zudem kenne ich keine Branche, die so durchlässig ist wie der Handel. Mit einer kaufmännischen Ausbildung und interner Weiterbildung kann man relativ weit nach oben kommen.

Wie kann der Handel vor Ort beim Kunden punkten?

Beim lokalen Händler kann ich die Produkte anschauen, anfassen und mich von gut ausgebildeten Personal beraten lassen. Das Einkaufserlebnis im Laden ist doch viel schöner als vor dem Bildschirm.

Was kann der einzelne Händler tun?

Er muss es schaffen, beide Welten zu verzahnen. Das heißt, auch nach Geschäftsschluss für den Kunden da zu sein. Rund 30 Prozent unserer Händler sind bereits onlinemäßig unterwegs und erreichen damit sehr gute Zuwachsraten.

Welche Tipps geben Sie für einen Online-Shop?
Der Shop muss auf jeden Fall professionell aufgebaut und für mobile Geräte nutzbar sein. Dann ist der Shop im Internet ein gutes Instrument zur Kundenbindung. Vielfach bieten diese Shops die Möglichkeit, online zu bestellen und die Produkte im Geschäft abzuholen. Das ist sehr sinnvoll, wenn jemand tagsüber arbeitet und für einen Paketdienst deshalb schwer zu erreichen ist.

Gibt es Produkte, die vornehmlich im Netz gekauft werden?
Online werden vor allem Computer, Medien, Telekommunikationsprodukte, Babyartikel und Spielwaren gekauft. Möbel sind meist dem stationären Handel vorbehalten. Auch Lebensmittel werden kaum über das Netz bestellt. Aber das alles unterliegt natürlich Schwankungen. So ist im vergangenen Jahr erstmals wieder der Buchverkauf im stationären Handel angestiegen.

Was halten sie von einer Beratungsgebühr, die mancher Fachhändler gern einführen möchte?
Es ist natürlich ärgerlich, wenn Kunden sich beim Fachhandel beraten lassen und dann online kaufen. Aber das passiert auch umgekehrt. Man muss schauen, ob eine solche Gebühr den Kunden vielleicht nicht eher abschreckt. In Deutschland ist man es nicht gewohnt, für Serviceleistungen zu zahlen.

Wir haben eine gute Konjunkturerwartung, die Erwerbstätigkeit ist relativ hoch. Sind das gute Voraussetzungen für den Handel?
Wir müssen feststellen, dass der Handel davon nicht im vollen Umfang profitiert. Der verstärkte Konsum schlägt sich nicht im örtlichen Handel nieder. Es wird viel gebaut. Die Menschen legen ihre Werte in Betongeld an.

Können Nischenprodukte zu mehr Konsum verführen?
Unsere Mitglieder sind vor allem in „Nichtnischen“ aktiv. Nische ist für mich auch ein schlecht zu fassender Begriff. Der Händler muss sich immer fragen: Was brauchen die Kunden in meinem Umkreis? Wen will ich erreichen. Das ist auch sehr abhängig vom Standort. Derzeit sind beispielsweis hochwertige Schokolade und Kaffee gefragt. Aber niemand weiß, wie lange der Trend anhält. Das hat man auch an den Bubble-Tea-Ständen gesehen. Meist nach nur einer Saison waren sie wieder verschwunden. Je kleiner die Nische, desto schnell kann sie wegbrechen. Anders sieht es beispielsweise mit Hemden aus. Sie werden immer gekauft, haben eine regelmäßige Nachfrage. Bei einem solchen Produkt ist das Geschick des Verkäufers gefragt, damit der Kunde in seinem Geschäft einkauft.

Wie kann das geschehen?

Durch kompetente Beratung, durch eine gute Vorauswahl im Geschäft, die dem Kundenpotential angepasst ist, und durch die Verzahnung mit einem Online-Shop.

Kann die Konzentration auf regionale Produkte erfolgreich sein?
Ein Patentrezept für erfolgreiches Handeln gibt es nicht. Aber natürlich werden Produkte aus der Region immer stärker nachgefragt. Und wenn Kunden etwas möchten, hat es der Handel zu besorgen. Aber allein regionale Produkte sind keine Garantie. Der Kunde ist ein sehr breites Sortiment aus verschiedenen Regionen gewohnt und möchte das auch nicht mehr vermissen. Das trifft besonders auf den Lebensmittelhandel zu.

Wie kann man die Kundenbindung optimierten?
Auch hier gibt es keine absolute Wahrheit. Die einen erreichen das durch eine direkte Ansprache an den Kunden, andere durch eine aggressive Werbestrategie.

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